Естественная подстройка или лицемерие?

Мы ведем себя по-разному с разными людьми и, зачастую, даже не замечаем этого. Может так оказаться, что, увидев на записи, как хорошо знакомый вам человек общается с другими без вашего присутствия, вы будете удивлены. Удивлены, обнаружив, в нем качества, которые при вас не проявляются. Или отсутствие реакций, которые вы считали неотделимыми от характера этого человека.

Привычка судить сформировала расхожее мнение, что это такой признак лицемерия.
Что если это не так?

Если мы внимательно присмотримся, то сможем увидеть, что это происходит не из-за хитрости и неискренности, а просто, потому что другое поведение мы интуитивно или сознательно считаем неуместным в конкретной ситуации с конкретным человеком. А неуместным оно будет по одной простой причине — наш опыт подсказывает нам приближение конфронтации. Наш успешный и провальный жизненный опыт утвердил нас в двух простых житейских истинах:

  1. Отсутствие подстройки под человека, который стремится что-то доказать или подтвердить свою картину мира, неизбежно приводит к конфликту. Конфликту явному в виде спора или скрытому в виде охлаждения и потери интереса.
  2. Конфронтации лучше избегать, потому что мы не хотим негативных для нас последствий. Она попросту опасна для нашего социального успеха, а на более глубоком животном уровне — для физического выживания.

Другими словами, «силовое поле» в общении между людьми ведет нас по пути наименьшего сопротивления и приспособления к обстановке. Противостояние естественно воспринимается нами, как опасность, которой лучше избегать. Это заложено в наши инстинкты и подтверждается жизненным опытом. Даже люди, которые наслаждаются конфликтным общением или извлекают из него преимущества, очень тонко чувствуют грань, за которую им не стоит переходить.
Т.е., фактически, работа наших зеркальных нейронов обеспечивает нам автоматическую подстройку под собеседника, обеспечивая тем самым интеграцию. Такую интуитивную или бессознательную интеграцию, выражающуюся в отсутствии конфликта и поддержании поверхностно хороших отношений.
Чистое выживание. Каждый из нас пользуется этим по-своему, но мы все этим оборудованы. А тех, у кого эта система отключена, с нами уже нет или скоро не будет.

При собеседовании
В индивидуальных интервью этот механизм провоцирует целый набор диагностических ошибок. Мы составляем свое мнение о человеке в соответствии с тем, как он ведет себя именно по отношению к нам. Но, мы можем не осознавать, что он подстроился к нам, а мы к нему. Т.е. мы друг в друге что-то спровоцировали, а что-то приглушили. Возникает особый «узор» наших отношений, который может быть исключительно нашим «узором» и мешает спрогнозировать дальнейшие действия человека в коллективе. Если только я не подбираю человека, который будет работать один на один со мной (личный помощник, например).

Какой выход?
Чтобы избежать этого искажения, нам приходится помещать кандидата в ситуацию общения с другими людьми. А в идеале — с теми людьми, с которыми ему предстоит работать. Оставаясь наблюдателем и/или управляя процессом. Иначе его способность качественно взаимодействовать в конкретной команде остается для нас в тени.

В переговорах и управлении
В любых (управленческих, коммерческих или бытовых) переговорах этот механизм бессознательной подстройки толкает нас в сторону очень опасной иллюзии. Иллюзии того, что, надавив, мы можем получить согласие, которое будет ответственно реализовано. Как будто мы можем создать совместный результат, победив другую сторону. Как будто отсутствие явного сопротивления является столь желанным согласием. Очень далеко от реальности. Очень близко к разочарованию.
«Молчание — знак согласия» только для тех, кто предпочитает поддерживать ощущение своей значимости, сначала приравнивая отсутствие явного несогласия к своей победе, а потом обвиняя другую сторону в срыве «обязательств» и ненадежности.
Если наша цель — самоутверждение, а не создание полезного результата, то это великолепная стратегия. Просто потому, что она беспроигрышная. Сначала я победил, а потом меня обманули, но я не при чём.
Один маленький минус — такая стратегия оставляет нас без результатов. Или результаты даются нам с невероятным расходом времени и сил.
Если наша цель — создание полезного результата, то такая стратегия не имеет смысла и способна бесконечно водить нас по кругу. Она приводит к неоправданным ожиданиям и укрепляет недоверие к людям, удивительным образом сопровождающееся ощущением своего превосходства. Тогда природа заявлений о лицемерии и ненадежности людей очень понятна — нужно как-то скрыть от себя и от других свою беспроигрышную и, одновременно, бесполезную стратегию.
С точки зрения эффективных переговоров неприятная правда намного практичнее и ценнее, чем приятные иллюзии. На правду можно опираться и с ней работать. В иллюзию можно только провалиться и испытывать беспомощность, получая случайные результаты. Если мы внутренне не готовы к правде (она нас не устраивает из-за состояния нужды), то мы вынуждаем собеседника выбирать между конфронтацией и подстройкой. Так рождаются ответы в стиле «может быть» или «нам нужно подумать», которые создают иллюзию переговорного прогресса.

Какой выход?
Только наше умение создавать безопасную для нашего собеседника атмосферу приводит нас к уменьшению иллюзорности происходящего и соприкосновению с реальностью. Люди становятся способны сказать нам, что они на самом деле думают.
Только наша способность проявлять искренние интерес, заботу и уважение к другой стороне может расслаблять возникающее напряжение и формировать среду, где мы слышим то, что другая сторона действительно думает. Тогда мы можем по-настоящему договариваться и принимать точные решения, которые будут исполняться обеими сторонами.

Сергей Калиничев
Май 2016