Продажи и переговоры — это не моё?

«Продажи и переговоры — это не моё», говорим мы, когда не осознаем, что находимся в переговорах множество раз в день.
Это как сказать: «Питание — это не моё», закладывая еду в рот, пережевывая и глотая, при этом, делая вид, что этого не происходит. Очень ловко. И очень по-детски.

В современном обществе большинство наших желаний осуществляются или остаются неудовлетворенными через действия и решения других людей. Людей, на которых мы так или иначе влияем. Наших родственников, партнеров, клиентов, работодателей, коллег, руководителей, подчиненных, учителей и учеников, продавцов и покупателей.
Все, что приходит к нам в жизни, приходит через переговоры. Осознаем мы это или нет. Мы оказываем на людей влияние и они:
— сотрудничают с нами,
— соперничают или
— игнорируют.
Наши результаты являются прямым следствием этого. Замечаем мы это или нет.
Наши качество и уровень жизни полностью зависят от качества нашего влияния на других. Признаемся мы себе в этом или нет.

«Все это рок-н-ролл»
За вашу работу вам платят одну сумму или другую. Это то, чего вы добились с помощью переговоров.
Сегодня вечером вы будете проводить время одни или с кем-то? Можно посмотреть на это, как на результат ваших переговоров. Даже если именно сегодня вы это ни с кем не обсуждали. Вы хотели покоя и получили это? Это результат ваших переговоров. Вы хотели быть с кем-то и это произошло? Такое же следствие ваших переговоров.
Ваш ребенок идет в те сад/школу/институт, которые вы хотели или в другие? Вы этого добились, проводя успешные или не очень переговоры с ребёнком, супругом/супругой, своим работодателем, своими клиентами, с репетиторами, администрацией и другими людьми.
Вы в магазине видите ценник (или зачеркнутую старую цену и выделенную новую). Это с вами ведут переговоры. И мы говорим не о продавце в зале, который общается с вами. Ему полномочий на торг не дали. Вы в переговорах с теми, кого в зале нет. Это часть их переговорной стратегии. И они ей очень довольны.
Вы получили чью-то помощь, когда она вам понадобилась или не получили? Ваш переговорный результат.
Ваши ответственность и полномочия на работе определены тем или иным образом. Это результат переговоров, в которых вы, возможно, приняли все как есть, радуясь факту трудоустройства или повышения. Ваша жизнь — ваше право. Могли ли вы это изменить в прошлом? Хороший вопрос. Можете ли сейчас — прекрасный вопрос!
Вы едете в отпуск тогда, когда удобно вам или кому-то? Это ваши переговорные успехи или неудачи.
Ваш рабочий проект движется или пробуксовывает в болоте сопротивления? Куда же без переговоров?
Ваш подчиненный выполняет задачу с искренним желанием или делая вам одолжение? Это точно ваши переговорные достижения.
Ваши подрядчики выполнили те обязательства, которые на себя брали, или нет? Что именно было предметом вашего обсуждения с ними? С тем ли человеком вы договаривались? С тем ли человеком вы вносили коррективы? Одинаково ли вы понимали сроки, стоимость, качество и способы взаимодействия? Прекрасные базовые вопросы для анализа переговорной стратегии.

Урок
Один из моих больших переговорных провалов, который я осознал, был довольно типичным. Много лет назад, через несколько месяцев после прихода на новую должность в новую компанию, я понял, что занимаюсь совсем не тем, чем хочу. Тем, что умею, но не тем, чем хочу. Я осознал, что на входе не оговорил свои задачи и положение в организационной структуре компании. Я просто предпочел считать, что мы с владельцем компании все поняли одинаково. Довольно быстро стало понятно — чтобы сделать свою работу хорошо, мне нужно пройти через болезненный процесс преодоления сопротивления. В том числе через сопротивление руководителей, имеющих, как полномочия, так и неформальную власть в компании. Конечно, мне не хватило подготовки и влиятельности всё это разрулить. Я уволился.

Научился ли я чему-нибудь? Не сразу. Только после того, как я заинтересовался свой квалификацией в области переговоров.
Это стоило мне четырех месяцев работы в должности, которая мне не подходила, в условиях, с которыми я не хотел справляться. Прекрасный урок!

Страх и вина
Думая, что продажи и переговоры, это не моя сфера деятельности, нам как будто удается избежать некомфортной для нас активности. Но мы просто избегаем обсуждения многих значимых вопросов, боясь разгневать другую сторону и чувствуя себя виноватыми. Испытывая такую незаметную фоновую вину. Другой стороне это очень нравится, просто потому что наши страхи и вина дают им автоматическое преимущество. Многие люди, исключительно поэтому, видят практическую пользу в агрессивном стиле поведения. Пока большинство людей накапливает недовольство, чтобы набраться смелости и дать отпор, люди с такой стратегией уже нахватали бонусов и сформировали преимущество.
Мы так опасаемся вызвать недовольство другой стороны, что преимущество автоматически уходит тому, кто легче переходит к стратегии запугивания, обвинения или упреков.

«Пожёстче с ними, иначе ничего не добьёшься» — говорят они тем, с кем тайно делятся своей жизненной мудростью и стратегией успеха.
Немного осознанности, и мы сможем заметить все побочные эффекты такой стратегии. Причем для обеих сторон — той, что давит и той, что уступает, избегая конфронтации.

Не зря опасаемся
Конечно, наши страхи обоснованы. Мы не вчера родились и у нас есть негативный опыт. Мы отстаивали свою свободу в детстве и нарывались на насилие. Мы пробовали вести переговоры о своей зарплате и нас увольняли. Мы настаивали на своем и нас лишали важных ресурсов. Мы поднимали наболевший вопрос и навлекали на себя гнев значимых людей.
Или мы наблюдали, как это происходит с другими. Этого тоже достаточно.
Но одного мы могли не заметить — низкого качества наших действий в этих переговорах. А провал в качестве точно был. На какой-то из стадий. В тех или иных действиях. Но, чтобы заметить и понять, в чем именно провал заключался, нужно озадачиться своей подготовкой в этой области.

Ложный выбор
Если мы не развиваем свою коммуникативную влиятельность, в моменты расхождения интересов нам приходится выбирать из узкого диапазона вариантов:

  • соглашаться с тем, что предлагают, а потом плохо выполнять свою часть договора, потому что она нам не нравится
  • действовать по принципу «главное — прорваться, а там разберемся», который приводит к «а я думал всё будет по-другому»
  • вступать в изнурительную борьбу, ухудшающую отношения, там, где в этом нет необходимости
  • «бегать» за другой стороной, угождая и навязываясь
  • выйти из игры и искать удачи в другом месте

Не очень-то вдохновляющий набор опций… При этом провести качественные переговоры в эти варианты не входит. И это не удивительно. Мы просто не научились обсуждать разногласия так, чтобы не разрушать отношения. С нашими навыками ведения переговоров мы легко можем пошатнуть отношения, начав обсуждать острые моменты. Ведь фундамент для этих навыков мы приобрели в детстве, перенимая повадки своего окружения, и, тренируясь на родителях. И остается вот такой выбор: сохранить отношения, пойдя на уступки или войти в конфликт с надеждой получить желаемое, проводя себя и другого через бурю негативных эмоций.
Так рождается компромисс — договоренности, при которых обе стороны отказались от чего-то важного для них и чувствуют себя ущемленными.

Даже большинство профессиональных школ подготовки переговорщиков развивают умения оказывать явное или скрытое давление. Как будто это приведет нас туда, куда мы на самом деле хотим. Сиюминутно — бывает. Завтра — вряд ли… Послезавтра — исключено. Но их приглашение в «переговорные поединки» очень привлекательно для человека, который искренне не видит других способов влияния. Просто в его окружении может не оказаться других примеров выбора, кроме «бей или беги». Откуда же мы возьмем идею о том, что что-то другое возможно, если мы не видели этого в реальности? Если мы не видели, как люди говорили другому человеку правду, не обижая его. Если мы не были свидетелями того, как люди преодолевали инстинкты и недоверие и договаривались, помещая себя в «одну лодку». Если мы не можем припомнить примеров того, как люди отстояли что-то важное для них, не разрушив отношения.

То, что мы пошли на уступки и пожертвовали чем-то важным, будет съедать нас изнутри. То, что мы загнали кого-то в угол, через какое-то время станет очевидным и вернется к нам в той или иной форме. Можно называть это кармой, а можно просто прямым следствием испорченных отношений и подорванного доверия. Ну и, конечно, то, что нам пришлось манипулировать кем-то чтобы получить желаемое, снижает наше самоуважение и в итоге приводит к невысокому уровню счастья и удовлетворенности от жизни в целом. Ведь чтобы так поступать, нам нужно проигрывать в своем сознании негативные сценарии и наполнять свое тело гормонами стресса и самоутверждения. Очень подростковое удовольствие, способное завести нас в тупик.
Только в последнее время в некоторых переговорных школах заговорили об экологичности применяемых инструментов и развитии эмоционального интеллекта. В большинстве случаев — пока только заговорили.

Детские привычки во взрослом теле
Большинство из нас, чтобы оказать влияние на других, используют подходы, которым научились в детстве. И, нужно признать, в детстве это работало.
Когда-то давно нам достаточно было заплакать, чтобы родители уступили нам. Это работало либо прямым образом — наша воля была исполнена, либо мы вступали с родителями в неравный бой, упиваясь обидами. Бой, который у многих людей продолжается до сих пор и не окончился для них ничем хорошим.
Наши родители любят нас по умолчанию. Даже, если мы предпочли думать иначе и у нас есть масса «доказательств» обратного. Именно поэтому нам могут быть не очевидны разрушительные последствия наших способов влияния. Они прощали наши капризы и принимали удар на себя. В виде такой опеки проявлялась любовь большинства из них. Так мы прониклись идеей, что давление и манипуляции работают. Просто нам это позволяли. Просто последствия были совсем не очевидны.
Многим из нас не хватает всей жизни, чтобы увидеть очень простую вещь — в бизнесе с ориентацией на долгосрочное партнерство такая переговорная стратегия прокатывает только в сочетании с тяжелейшими для нас последствиями.

Наши детские стратегии довольно прозрачны, если наблюдать со стороны. Но их очень сложно увидеть и признать, когда мы действуем сами:

  • Мы прибегаем к упрекам, вместо того, чтобы о чем-то попросить
  • Мы жалуемся, чтобы получить поддержку
  • Мы хвастаемся, чтобы почувствовать себя лучше или не хуже других
  • Мы критикуем, чтобы спровоцировать другую сторону оправдываться
  • Мы настойчиво аргументируем свою позицию там, где это не нужно
  • Мы спорим, чтобы оказаться правыми
  • Мы считаем, что оказываем поддержку, а сами снисходительно журим собеседника
  • Мы говорим намеками, чтобы другие сами догадались
  • Мы хитрим и утаиваем значимую информацию, чтобы не спугнуть клиента
  • Мы увольняемся с мыслью — ну раз не ценят, пусть прочувствуют, как плохо им будет без меня
  • Мы относимся к словам серьезно, когда на нас кричат, а если говорят спокойно, считаем это не важным
  • Мы беремся за работу, которую делать не хотим и жалеем себя

Всё это — вполне переговорные стратегии. Только детские. Но нам приходится играть во взрослых и, поэтому большинство этих стратегий мы вынуждены вуалировать. В том числе и от себя. Поэтому, обычно, такие действия не заложены открыто в слова, которые мы произносим, но содержится в нашем поведении. В наших интонациях, мимике и в жестах. Конечно, они оказывают сильнейшее воздействие на нашего собеседника.
В моменте нас может радовать, какое сильное влияние мы оказываем на другого человека за счет давления на его решения через эмоции. Но это всего лишь иллюзия победы. В реальности нас ждут разрушительные побочные эффекты в среднесрочной и тем более в долгой перспективе. Нас неизбежно накажут или просто заменят при первой же подвернувшейся возможности. И основная проблема даже не в том, что это произойдет, а в том, что нам прямо об этом не скажут. Молча сделают выводы. Выводы о том, что с нами лучше не сотрудничать. И намекнут об этом другим. А нам скажут что-нибудь, чтобы нас не обидеть.
Никто в этом на самом деле не заинтересован, но происходит именно это. Обе стороны страдают — одна лишается работы, вторая исполнителя с определенными талантами и профессиональными навыками.

Кулаками после драки
Конечно, мы сильны «задним умом». Нам приходят в голову прекрасные и остроумные фразы, когда всё уже закончилось. Когда можно сесть и включить рациональное мышление. Когда инстинкты, страх и вина не подхлестывают наше тело концентрированным потоком гормонов, которые ввергают нас в суету или вводят в ступор. Поведение, за которое мы потом будем себя ругать. «Вот бы я сказал ему это и это…».
Вот бы нам найти нужные слова в моменте, когда они актуальны!
Нам просто не хватило эмоциональной компетентности и переговорной подготовки, чтобы справиться с вызовом.

Зачем люди себя тренируют в переговорах
Думать в ключе «переговоры, это не моё, я и без этого обойдусь», сродни тому, как делают дети, когда закрывают глаза руками и считают, что их никто не видит.
Весело, но во взрослой жизни не срабатывает. Чтобы продолжать в это верить, необходимо тратить огромное количество энергии на поддержание очень хрупкой картины мира, которая будет подвергаться испытаниям с регулярным постоянством. Очень утомительное занятие. По нашим фантазиям реальность будет бить молотом, и проходить катком. Чем раньше мы избавимся от уютной иллюзии «я никому ничего не продаю», тем лучше для нас, нашего уровня дохода и нашего качества жизни.

Как говорят в школах единоборств: «В реальной ситуации вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы опуститесь до уровня своей подготовки». К переговорам это полностью применимо.
Уровень наших переговорных навыков обеспечивает общий уровень наших результатов по жизни.
Для начала самое главное — осознать последствия нашего недостатка умения сотрудничать с другими людьми. И поразмышлять о своей готовности продолжать в том же духе.
Сколько неверных решений я собираюсь принять, не уточняя чего-либо из-за страха показаться глупым или оказаться в конфликте?
Сколько отношений я хочу разрушить, преодолев страх конфронтации и входя в конфликт?
Сколько денег я собираюсь недозаработать из-за того, что не решусь что-то обсуждать? Или решусь, но с таким качеством, что лучше бы вообще не делал.
Сколько лет я хочу прожить, занимаясь не тем, чем хотел?
Сколько энергии я хочу потратить, защищая ложные концепции и ругая себя за отсутствие желаемых результатов?
Сколько счастливых моментов в жизни я собираюсь упустить, не переходя в состояние совместного творчества с другими людьми?
Эти вопросы можно генерировать бесконечно.

Позитивный потенциал
Каждый из нас несет в себе огромный потенциал. Например, потенциал пользы другим и наслаждения жизнью. Но, чтобы этот позитивный потенциал раскрылся, нам приходится повышать свою осознанность, прививать себе навыки сотрудничества и управления собой. Потому что это не дано нам по умолчанию. У нас есть инстинкты и детские навыки, и нам не избежать столкновения интересов при взаимодействии с другими. Часть нашей природы всегда останется природой хищника. Часть наших навыков всегда останутся навыками из детства.

Даже качественные переговорные инструменты в сочетании с низкой зрелостью их исполнителя приносят больше вреда, чем пользы. Это как взять бензопилу с другого конца. Лучше не надо.
Наше взросление сопровождается переходом от состояния сознания потребителя энергии к состоянию источника этой энергии. Тогда мы сможем увидеть ограниченность переговорных инструментов, основанных на давлении и манипуляциях.

Чтобы вывести свои способности на новую орбиту, мы используем разного рода помощников. Выбирая себе тренеров в переговорной подготовке, есть смысл искать людей, которые не просто дадут хорошие советы или объяснят вам 128 переговорных инструмента, а наставников, которые окажут вам помощь в развитии вашей осознанности, управлении своими состояниями и понимании тонких механизмов человеческого сознания.

Сергей Калиничев
Июнь 2016