В современном мире все, что у нас есть, приходит к нам через других людей и их решения. Все, что мы имеем, приходит к нам через переговоры.
Проблема
Сначала система воспитания, затем образования, а затем и бизнес обучения формирует в нас наборы стереотипов и ограничивающих убеждений. Это обуславливает нас действовать в переговорах с приличным отрывом от реальности. Чтобы добиться результатов, мы либо угождаем, либо используем трюки и манипуляции. И то и другое создает сопротивление в окружающих людях. Мы просто не замечаем, как сами провоцируем негативные эмоции в людях, которым что-либо предлагаем. Не удивительно даже для опытных переговорщиков. Ведь самые распространенные методы подготовки профессиональных коммуникаторов опираются на две крайности в убеждениях:
- крайность оптимистичная — люди по природе своей стремятся к взаимовыгодному сотрудничеству;
- крайность пессимистичная — люди эгоистичны, и победу придется вырывать зубами.
Первая крайность основана на красивых представлениях о том, как люди должны быть устроены, а НЕ на том, как они устроены в реальности. Это приводит к тому, что нас становится легко склонить к угождению и уступкам. Тогда просто невозможно оценить, сколько именно мы отдали за столом переговоров из того, что могли не отдавать. Победой становится факт заключения сделки, и не важно какой ценой. При этом продавцу приходится становиться двойным агентом, выбивая скидки у своего руководителя.
Вторая крайность делает нас напористыми и ловкими. Такие действия заметно или незаметно, приводят нас к борьбе. Борьба под видом бизнес переговоров приносит очень низкую конверсию. Тогда нам приходится искать способы оправдывать свою недостаточную результативность (жалуясь на окружение) или добиваться результатов за счет сверх усилий.
Знаете, что я чаще всего слышу, когда продавцы и клиентские менеджеры говорят о трудностях в своей работе? Они говорят о неадекватном поведении клиентов или о недостатках продукта или его высокой цене.
Ничего удивительного — свои неудачи приходится оправдывать хотя бы перед самим собой.
В итоге нехватка качественных моделей подготовки переговорщиков приводят к тому, что нам приходится прислушиваться к:
- классическим «5 (или 7) ступеней продаж», к которым последние годы большинство опытных продавцов относится скептически
или - советам господ Фишера и Юри, создателей Гарвардского подхода к переговорам (win-win — выиграл-выиграл), которые намного лучше в теории, чем на практике
или - преподавателям НЛП, которые хороши в преподавании НЛП, но не в переговорах.
Печально.
Таким образом, практикам приходится выкапывать те крохи полезных инструментов из того, что они могут найти сами или им предлагается классическим корпоративным обучением.
Что помогает
- Помогает понимание механизмов работы головного мозга человека при принятии решений.
Без этого мы пытаемся преодолеть эмоциональное сопротивление оппонента логическими доводами, тщетно пытаясь загнать его в угол нашими рассуждениями и доводами. - Помогает определение своей роли в продажах и переговорах.
Без этого мы раздражаем и утомляем себя и клиента, считая свою работу очень тяжелой, и приближаясь к профессиональному выгоранию. - Помогает корректировка своих привычных убеждений и стереотипов.
Без этого мы продолжаем делать так, как привыкли, даже когда замечаем, что это не работает. - Помогает структурированная и письменная подготовка к каждому переговорному раунду.
Без этого мы не можем увидеть разницы между тем, что мы собираемся сказать в переговорах и тем, что мы говорим на самом деле. - Помогает оттачивание мастерства управления своими эмоциями и поведением.
Без этого нами руководит непреодолимое желание что-то сделать или сказать вместо действий, адекватных реальной ситуации. - Помогает пошаговый анализ результатов и развитие умения делать верные выводы и принимать точные решения.
Без этого мы действуем на авось, медленно развиваемся, и лишаем себя возможности воспользоваться помощью своей команды или руководителя.
История
Тренинги и программы подготовки переговорщиков, которые я разрабатываю и провожу в разных формах с 2005 года находятся под влиянием одного из моих наиболее требовательных наставников — Джима Кэмпа — Jim Camp (1946-2014).
Camp Negotiation Credential — Master Team Member — Sergey Kalinichev
Система переговоров Кэмпа основана на 25-летней практике сопровождения реальных переговоров в разных странах и культурах. За это время через него прошло более 100 000 человек из более чем 500 компаний. Участие в миллиардных сделках и консультирование ФБР являлось обыденной вещью в его практике.
В 2010 году я осознал, что по переписке я не могу для себя ответить на несколько практических вопросов, связанных с применением системы, и поехал на очное обучение в Америку, чтобы увидеть реальные примеры поведения с использованием системы. Там я договорился с Джимом о том, что он лично будет сопровождать меня при освоении системы. Джим сдержал свое обещание и выступал моим наставником последующие 2 года.
В 2012 году я получил сертификат Института Кэмпа — Master Team Member.
Мнение
Я знаю многих людей в России, которые прочитали первую книгу Джима «Сначала скажите нет» и либо не разглядели в ней настоящего практического смысла, либо имели неудачный опыт экспериментов с прочитанным на практике. Это не удивительно, учитывая что даже название книги переведено некорректно: Start with NO — «Начните с нет» — не одно и то же, что «Сначала скажите нет». Что уж тут добавить.
Поэтому я очень осторожно рекомендую книги к прочтению неподготовленным людям.
Если отбросить трудности перевода и самостоятельного освоения, то на сегодняшний день система подготовки переговорщиков Джима Кэмпа самая
- реалистичная,
- точная,
- помогающая управлять эмоциями
и - пригодная к освоению.
Что это значит
Реалистичная — представляет природу человека и процесс переговоров в наиболее непредвзятом свете. В сравнении с нашим привычным пониманием становится легко увидеть разницу между тем, что мы делаем и тем, что могли бы делать.
Точная — бескомпромиссно отбрасывает красивые, но неработающие принципы и подходы, которыми так кишат книги по эффективным коммуникациям, и указывает на события за которыми действительно имеет смысл следить. За счет этого мы в своих решениях и действиях можем реже «промахиваться» и тратить меньше ресурсов впустую.
Помогающая управлять эмоциями — дает множество конкретных инструментов управления своим состоянием и поведением. В отличие от других систем, в которых говорится, что эмоциями нужно управлять, но не говорится как (или за этим следуют философские пассажи).
Пригодная к освоению — автор системы в прошлом был военным летчиком и не понаслышке знает о необходимости вырабатывать самодисциплину и формировать устойчивые навыки. Инструменты сконструированы таким образом, что системно помогают подготовить свое сознание к наилучшей реализации стратегии переговоров.
Темы обучения
На деле различные элементы системы можно изучать в программах:
- Создание своей технологии продаж — сессия-тренинг для развития отделов продаж или закупок, помогающий повысить системность и эффективность работы.
- Переговоры — тренинг, помогающий научиться структурировано готовиться к каждому раунду переговоров и качественно реализовывать его на практике.
- Сложные переговоры — тренинг для тех групп, которые выбрали работать в агрессивной среде и хотят повысить результативность и снизить уровень стресса.
- Коучинг переговоров — индивидуальная или групповая работа по подготовке к конкретным переговорам, позволяющая точно знать, как поступить в сложившейся ситуации.
- Взрослые продажи — тренинг для b2b продавцов, помогающий вырваться из липких лап классической методики «5 шагов продаж».