О системе Джима Кэмпа

В современном мире все, что у нас есть, приходит к нам через других людей и их решения. Все, что мы имеем, приходит к нам через переговоры.

Проблема

Сначала система воспитания, затем образования, а затем и бизнес обучения формирует в нас наборы стереотипов и ограничивающих убеждений. Это обуславливает нас действовать в переговорах с приличным отрывом от реальности. Чтобы добиться результатов, мы либо угождаем, либо используем трюки и манипуляции. И то и другое создает сопротивление в окружающих людях. Мы просто не замечаем, как сами провоцируем негативные эмоции в людях, которым что-либо предлагаем. Не удивительно даже для опытных переговорщиков. Ведь самые распространенные методы подготовки профессиональных коммуникаторов опираются на две крайности в убеждениях:

  1. крайность оптимистичная — люди по природе своей стремятся к взаимовыгодному сотрудничеству;
  2. крайность пессимистичная — люди эгоистичны, и победу придется вырывать зубами.

Первая крайность основана на красивых представлениях о том, как люди должны быть устроены, а НЕ на том, как они устроены в реальности. Это приводит к тому, что нас становится легко склонить к угождению и уступкам. Тогда просто невозможно оценить, сколько именно мы отдали за столом переговоров из того, что могли не отдавать. Победой становится факт заключения сделки, и не важно какой ценой. При этом продавцу приходится становиться двойным агентом, выбивая скидки у своего руководителя.

Вторая крайность делает нас напористыми и ловкими. Такие действия заметно или незаметно, приводят нас к борьбе. Борьба под видом бизнес переговоров приносит очень низкую конверсию. Тогда нам приходится искать способы оправдывать свою недостаточную результативность (жалуясь на окружение) или добиваться результатов за счет сверх усилий.

Знаете, что я чаще всего слышу, когда продавцы и клиентские менеджеры говорят о трудностях в своей работе? Они говорят о неадекватном поведении клиентов или о недостатках продукта или его высокой цене.
Ничего удивительного — свои неудачи приходится оправдывать хотя бы перед самим собой.

В итоге нехватка качественных моделей подготовки переговорщиков приводят к тому, что нам приходится прислушиваться к:

  • классическим «5 (или 7) ступеней продаж», к которым последние годы большинство опытных продавцов относится скептически
    или
  • советам господ Фишера и Юри, создателей Гарвардского подхода к переговорам (win-win — выиграл-выиграл), которые намного лучше в теории, чем на практике
    или
  • преподавателям НЛП, которые хороши в преподавании НЛП, но не в переговорах.

Печально.

Таким образом, практикам приходится выкапывать те крохи полезных инструментов из того, что они могут найти сами или им предлагается классическим корпоративным обучением.

Что помогает

  1. Помогает понимание механизмов работы головного мозга человека при принятии решений.
    Без этого мы пытаемся преодолеть эмоциональное сопротивление оппонента логическими доводами, тщетно пытаясь загнать его в угол нашими рассуждениями и доводами.
  2. Помогает определение своей роли в продажах и переговорах.
    Без этого мы раздражаем и утомляем себя и клиента, считая свою работу очень тяжелой, и приближаясь к профессиональному выгоранию.
  3. Помогает корректировка своих привычных убеждений и стереотипов.
    Без этого мы продолжаем делать так, как привыкли, даже когда замечаем, что это не работает.
  4. Помогает структурированная и письменная подготовка к каждому переговорному раунду.
    Без этого мы не можем увидеть разницы между тем, что мы собираемся сказать в переговорах и тем, что мы говорим на самом деле.
  5. Помогает оттачивание мастерства управления своими эмоциями и поведением.
    Без этого нами руководит непреодолимое желание что-то сделать или сказать вместо действий, адекватных реальной ситуации.
  6. Помогает пошаговый анализ результатов и развитие умения делать верные выводы и принимать точные решения.
    Без этого мы действуем на авось, медленно развиваемся, и лишаем себя возможности воспользоваться помощью своей команды или руководителя.

История

Тренинги и программы подготовки переговорщиков, которые я разрабатываю и провожу в разных формах с 2005 года находятся под влиянием одного из моих наиболее требовательных наставников — Джима Кэмпа — Jim Camp (1946-2014).

Master Team Member - Калиничев Сергей

Camp Negotiation Credential — Master Team Member — Sergey Kalinichev

Система переговоров Кэмпа основана на 25-летней практике сопровождения реальных переговоров в разных странах и культурах. За это время через него прошло более 100 000 человек из более чем 500 компаний. Участие в миллиардных сделках и консультирование ФБР являлось обыденной вещью в его практике.

В 2010 году я осознал, что по переписке я не могу для себя ответить на несколько практических вопросов, связанных с применением системы, и поехал на очное обучение в Америку, чтобы увидеть реальные примеры поведения с использованием системы. Там я договорился с Джимом о том, что он лично будет сопровождать меня при освоении системы. Джим сдержал свое обещание и выступал моим наставником последующие 2 года.

В 2012 году я получил сертификат Института Кэмпа — Master Team Member.

Мнение

Я знаю многих людей в России, которые прочитали первую книгу Джима «Сначала скажите нет» и либо не разглядели в ней настоящего практического смысла, либо имели неудачный опыт экспериментов с прочитанным на практике. Это не удивительно, учитывая что даже название книги переведено некорректно: Start with NO — «Начните с нет» — не одно и то же, что «Сначала скажите нет». Что уж тут добавить.

Поэтому я очень осторожно рекомендую книги к прочтению неподготовленным людям.

Если отбросить трудности перевода и самостоятельного освоения, то на сегодняшний день система подготовки переговорщиков Джима Кэмпа самая

  • реалистичная,
  • точная,
  • помогающая управлять эмоциями
    и
  • пригодная к освоению.

Что это значит

Реалистичная — представляет природу человека и процесс переговоров в наиболее непредвзятом свете. В сравнении с нашим привычным пониманием становится легко увидеть разницу между тем, что мы делаем и тем, что могли бы делать.

Точная — бескомпромиссно отбрасывает красивые, но неработающие принципы и подходы, которыми так кишат книги по эффективным коммуникациям, и указывает на события за которыми действительно имеет смысл следить. За счет этого мы в своих решениях и действиях можем реже «промахиваться» и тратить меньше ресурсов впустую.

Помогающая управлять эмоциями — дает множество конкретных инструментов управления своим состоянием и поведением. В отличие от других систем, в которых говорится, что эмоциями нужно управлять, но не говорится как (или за этим следуют философские пассажи).

Пригодная к освоению — автор системы в прошлом был военным летчиком и не понаслышке знает о необходимости вырабатывать самодисциплину и формировать устойчивые навыки. Инструменты сконструированы таким образом, что системно помогают подготовить свое сознание к наилучшей реализации стратегии переговоров.

Темы обучения

На деле различные элементы системы можно изучать в программах:

  1. Создание своей технологии продаж — сессия-тренинг для развития отделов продаж или закупок, помогающий повысить системность и эффективность работы.
  2. Переговоры — тренинг, помогающий научиться структурировано готовиться к каждому раунду переговоров и качественно реализовывать его на практике.
  3. Сложные переговоры — тренинг для тех групп, которые выбрали работать в агрессивной среде и хотят повысить результативность и снизить уровень стресса.
  4. Коучинг переговоров — индивидуальная или групповая работа по подготовке к конкретным переговорам, позволяющая точно знать, как поступить в сложившейся ситуации.
  5. Взрослые продажи — тренинг для b2b продавцов, помогающий вырваться из липких лап классической методики «5 шагов продаж».

 

Джим Кэмп — светлая память